Kan krisen leda till bättre sätt att nå nya kunder?

För de flesta typen av företag så är den fysiska kontakten avgörande när man skapa nya affärsrelationer. Men när förutsättningar genom Covid-19-pandemin dramatiskt förändrar dessa förutsättningar ger det också möjlighet att hitta nya sätt att göra affärer.

Det upplevs för många en nästan omöjlig uppgift att under rådande omständigheter skapa nya affärsrelationer. Den fysiska kontakten för att lära känna en kunds behov är i många gånger avgörande. Det får oss att tvinga oss tänka i nya banor och en del har redan börjat nyttja den digitalisering som präglat de senaste åren att vidareutveckla kundrelationer.

Kundens köpresa börjar oftast på din webbplats

Ett företags webbplats har under lång tid setts som ett skyltfönster där man på ett enkelt sätt presenterar vem man här, vilka tjänster eller produkter man erbjuder osv. En företagspresentation som är tillgänglig och sökbar. För många primärt sett som en hygienfråga.

Det som däremot hänt under de senaste åren är att kunden alltmer vill styra sin ”köpprocess”. Dvs man använder sökningar och genomgång av tänkta leverantörers webbplatser för att därefter ta en kontakt. Det egna företagets inarbetade säljprocess blir utmanad då en första kontakt med en kund sker långt in i säljprocessen.

Dagens kunder:

  • Gör research och vill inte ha trösklar eller hinder för att nå rätt information
  • Jämför leverantörer utan att ha tagit en första kontakt
  • Har ibland bättre koll på vad de vill köpa en säljare av tjänsten eller produkten

Så vad kan man då göra för att vända denna utmaning till en möjlighet?

Hur ser en typisk köpare ut och vilken resa tar de för att bli ny kund hos dig?

Hur gör man då för att möte upp kundernas nya beteende i en alltmer digitaliserad värld? Det finns ett antal saker man kan fundera över?

  • Är det enkelt för en potentiell kund att leta fram rätt erbjudande på din webplats?
  • Finns det tillräckligt med information så att en potentiell kund ska kunna bilda sig en uppfattning kring vad som gör att dina tjänster eller produkter står ut gentemot konkurrenterna i branschen?
  • Är det lättillgängligt eller kräver det att en potentiell måste ge ifrån sig mycket information, vänta på att en säljare ska ta kontakt eller kan de enkelt bilda sig en egen uppfattning?
  • Har du någon av dina befintliga kunder som kan hjälpa till att berätta hur de ser på den information som du tillhandahåller? Vad som redan idag är bra och vad som skulle behöva förbättras?
Exempel på kontaktytor/touch points i en kundresa

Ett bra sätt att bilda sig en uppfattning är att mappa upp en s.k. ”kundresa”. Om dina nya kunders ”resa” kräver många fysiska kontaktytor inser man snabbt att i en situation med Covid-19 blir det oerhört svårt att skapa nya kundrelationer:

  • Hur ser de vanligaste flödena ut idag som nya kunder tar i din kundresa?
  • Hur många av dessa kan idag digitaliseras?
  • Kan du använda några befintliga kunder som du har bra samarbete med för att hjälpa att designa några typiska kundresor där så många delar av dessa kan digitaliseras?

Samarbeta med dina kunder fast du inte fysiskt kan träffa dem

Under det senaste året har verktygen för digitala möten utvecklats i snabb takt. Många har också lärt sig hur dessa fungerar och inser fördelarna med dem.

Genom tex Teams kan du:

  • Ta det första mötet med en potentiell kund sannolikt snabbare än vad du fysiskt hunnit träffat honom eller henne
  • På ett enkelt sätt bjuda in samtliga nyckelpersoner hos dig eller hos kunden oavsett var de sitter.
  • Om kunden önskar spela in samtalet så det kan delas för de personer hos kunden som inte har möjlighet att delta vid tillfället då mötet hålls.
  • Skapa samarbetsytor för att dela material som är viktig för att kunna nå avslut i affären men också vårda relationen över tid.
  • Spara restid, reskostnader och minska klimatpåverkan.
Microsoft Teams skapar många nya möjligheter att interagera med kunder

Självklart ersätter inte digitala mötesverktyg alla aspekter med fysiska möten. Däremot skapar det många andra fördelar och gör att din tillgänglighet för nya kunder ökar och att man snabbare kan nå nya affärer till en mindre säljkostnad och kanske snabbare än tidigare.